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【通略原创】如何做好与客户业务谈判的工作

2019-04-02 23:49:18 allenyang 64

业务员经常需要跟客户做售前的沟通,也可以把他理解为一场心灵的博弈。我们被销售过,同样也销售过别人。通常作为业务员,当我们要去谈业务,大多数业务员并没有做好十足的准备工作,应付性的过去,自然而然不会得到理想的结果。站在第三方咨询的立场,我们来谈谈如何做好与客户业务谈判的工作。

首先,在我们准备跟客户谈判之前,我们应当做好十足的准备工作,这里包括:

1、 我们应该了解客户的大致性格,以及该性格下的行为模式。我们可以借鉴NLP理论的帮助。例如客户比较缜密,我们在细节上应该做到近乎完美(准备好名片夹、不写错别字、正式的着装等等);

2、 我们应该大致能了解客户谈判的时间和地点的想法,让客户来定;

3、 我们应该提前准备好公司产品的相关资料,纸质档为好,页数越少越好,浓缩精华内容即可;

4、 我们应该设想客户可能会问的问题,记录下来并提前准备好应答方案;

5、 可以的话,应该准备一个公司的小礼品,作为见面礼。等等

有了以上的这些准备工作,我们就基本上成功一半了,在与客户的谈判中,我们应该做好的工作,包括:

1、 礼仪和问候需遵守国际惯例,不可有失于人;

2、 介绍产品和服务时,应该尽快,精华部分重点说,一般为3-5分钟为宜;

3、 仔细倾听客户的反馈和问题,并及时记录下来,针对客户提的问题,当下能快速做出反应并给出最好的方案;

4、 通过语言和肢体动作,对客户的内心世界的想法能尽快做出初步的判断;

5、 对于客户聚焦的问题,例如产品质量、价格等因素,采用既定的谈判策略回答,例如从差异化或低成本出发来回答;

6、 引导客户进入我们的谈判模式,并且不可急于求成;

7、 让客户能感受到你的专业,客户先认可人,然后再认可产品和服务;

8、 别想着一次就能成交,多给客户几次的思考和甄选时间,欲速则不达;

9、 让客户经常能想起你,你就要表现出与众不同的一面,例如你比竞争对手专业,又如你跟他是校友等等;

10、           跟客户友好的道别,并感谢他的热情招待。

当然,如果你按上面的要求都做好了,客户依然没有成交,那么多半是你对客户内心的想法的挖掘不够深入,这跟你经验有关,亦或者客户暂时尚不准备购买产品和服务,那么你要做的就是在下一次的面谈中,努力让客户表达出他的真实想法或者是在等待中侍机创造购买的可能性。

 


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