“OTC”销售成交要素

想要成交一个客户，有三个重要的因素需要把握好，从实际的工作经验中提炼和总结，我把它称为“OTC销售成交要素”。

“O”指的是机会：客户企业经营管理阶段要刚好处在项目成交的最佳时机。例如以精益生产项目导入为需求点，那么最佳时机应该包括当下生产浪费严重、成本长期居高不下、质量问题层出不穷，效率低下等。这个时机在多数情况下需要由咨询方引导或明确帮客户指出，因为大部分客户企业对自身的问题会有盲区，或者麻木无痛觉；

“T”指的是思维、观念：客户企业的决策者、管理者在当下的对待咨询项目和企业经营变革的思维和观念，它将决定了双方的沟通是否在同一频道上，如果客户企业经营者思维、观念相对保守和落后，那么他是很难做出有前瞻性的决策和判断的。有些情况下是可以通过引导来调整的，而多数情况下他们会有高度的自主性，需要保持一定的耐心等待；

“C”指的是资本、购买力：这是从经济层面上的考虑，一般情况下，多数人只有在良好的现金流的情况下，才愿意增加该部分的投资；而只有少数人会为此以负债的形式投资，所以，良好的购买力是经济层面上的关键要素；

当处理好OTC三要素时，销售成交的概率将大大增加；而如何在短时间内做到，我认为尽量通过各种维度、指标（例如：行业、销售额、研发投入、规模大小、信用等），提前做好、做细客户企业的背景调查和市场调研是一个未雨绸缪的好方法。