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“OTC”销售成交要素

2021-09-23 08:41:30 allenyang 12

想要成交一个客户,有三个重要的因素需要把握好,从实际的工作经验中提炼和总结,我把它称为“OTC销售成交要素”。

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O”指的是机会:客户企业经营管理阶段要刚好处在项目成交的最佳时机。例如以精益生产项目导入为需求点,那么最佳时机应该包括当下生产浪费严重、成本长期居高不下、质量问题层出不穷,效率低下等。这个时机在多数情况下需要由咨询方引导或明确帮客户指出,因为大部分客户企业对自身的问题会有盲区,或者麻木无痛觉;

T”指的是思维、观念:客户企业的决策者、管理者在当下的对待咨询项目和企业经营变革的思维和观念,它将决定了双方的沟通是否在同一频道上,如果客户企业经营者思维、观念相对保守和落后,那么他是很难做出有前瞻性的决策和判断的。有些情况下是可以通过引导来调整的,而多数情况下他们会有高度的自主性,需要保持一定的耐心等待;

C”指的是资本、购买力:这是从经济层面上的考虑,一般情况下,多数人只有在良好的现金流的情况下,才愿意增加该部分的投资;而只有少数人会为此以负债的形式投资,所以,良好的购买力是经济层面上的关键要素;

当处理好OTC三要素时,销售成交的概率将大大增加;而如何在短时间内做到,我认为尽量通过各种维度、指标(例如:行业、销售额、研发投入、规模大小、信用等),提前做好、做细客户企业的背景调查和市场调研是一个未雨绸缪的好方法。

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