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大客户销售模型

2021-09-28 08:33:35 allenyang 6

适合中国市场的一个完整的大客户销售模型分为以下六个步骤:

第一步客户分析,我们前期需要对客户的资料进行详细的分析,这里的资料包括组织架构、人员构成、家庭情况、资金预算、对手情况等都包括在这里。在客户分析的时候永远优先分析对方组织架构。对方组织架构中谁是决策层,谁是管理层,谁是执行层。你只有优先分析对方组织架构以后,你才能找对人,其次才是说对话;

第二步跟目标客户建立关系,做大客户的人一定要把主动权掌握在自己的手里,就是你有这些我还不一定跟你玩,因为你不是我的目标客户群体;

第三步挖掘需求,采用上一讲讲的针对不同的人采用不同的听、问、说,不同的次序技术对对方的需求进行挖掘;

第四步呈现价值,价值永远跟价格在一起,价值除以价格等于性价比,性价比高的同时还必须要有信任才会得到他的垂青;

第五步获取承诺,获取承诺就是一个签订合同的过程;

第六步客户根据体验跟期望值的差,将决定是否痛快回尾款。回收货款,如果一切顺利的话,同时开始二次销售。

关于我们

  通略咨询成立于2014年,专注于服务闽商企业的管理咨询机构,致力提供闽商企业快速规范化提升服务。旗下服务产品包含战略规划、股权激励、组织变革、流程再造、人力资源管理、精益生产管理、供应链管理、企业文化设计、企业内训等,并不断推出能够更好服务企业发展的新产品。

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