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定义你的核心客户

2021-11-03 10:06:15 allsolve 3

经营企业过程中,大家都对此观点深有感触:80%的利润,来自于20%的核心客户。这里体现的是广为人知的巴莱多定律(二八法则)。如果你仔细去盘算一下,发现得出的结果总是八九不离十。

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每家企业都应该运用一套系统或者规则,准确划分核心客户,或者说是重点客户。这一部分客户给企业贡献了大量的利润,也最大程度的降低了企业的客情维护成本,同时他们也是企业口碑文化宣传的移动广告牌,特别是在企业困难的时候,他们同样给予了最大的支持力度,应该来说是属于客户等级金字塔的顶层。在企业每个当下现有的资源条件下,应该优先配置满足核心客户需求。

企业不可能服务所有客户,在定位理论的规则下,企业必须准确切割服务客户的层级和特征,深度挖掘该类客户的核心需求,研发、生产和提供服务满足他们的需求,并且逐渐在该领域形成核心差异化的护城河,巩固和加深合作的深度和广度。

每家企业的资源都是有限的,不管是人力资源,还是财务等,特别是在疫情艰难期间,我们似乎只有一种选择,那就是配置资源优先服务我们的核心客户。我们认为具备以下的特征的客户,就可以考虑列为核心客户:

1、双方共同认可企业文化,且相互尊重、平等互惠互利;

2、优质信用;

3、合作领域发展潜力大,风险控制合理;

4、充分理解企业的付出,并愿意为付出支付相应费用;

5、重视价值(投资回报率)而非价格,不把最低价作为唯一选择合作条件。

等等。

关于我们

  通略咨询成立于2014年,专注于服务闽商企业的管理咨询机构,致力提供闽商企业快速规范化提升服务。旗下服务产品包含战略规划、股权激励、组织变革、流程再造、人力资源管理、精益生产管理、供应链管理、企业文化设计、企业内训等,并不断推出能够更好服务企业发展的新产品。

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