闽商的特点

　爱拼才会赢

　只要会哼几句歌的中国人，大概都会唱上几句闽南语歌曲《爱拼才会赢》，有人说，《爱拼才会赢》是“闽南国歌”，这说法虽然戏谑，却未必夸张，因为它用非常通俗浅白的歌词表达了福建人尤其是福建商人的信念和性格，表达了福建商人对人生与命运的感悟、对成功与失败的理解，福建商人在失意时的情态，福建商人的豪气雄心和坚韧不拨，在这首通俗的闽南语歌曲里，都得到了非常生动的表现。

　有人说，闽商的成功可以用“不怕”两个字概括：没文化不怕，照样能做外贸；没经验不怕，一样搞开发；没有钱也不怕，照样搞投资，选了就干，不分析、不考证、不调查也不研究，固执得匪夷所思，从某种意义上说，正是爱拼的闽商使闽省经济凤凰涅槃，获得重生。

我们认为，闽商的“不怕”，带着明显的盲目性，或许，闽商是成也爱拼，或许败也爱拼。商场也是战场，也最讲胜王败寇，而胜利者是不受谴责的，所有的失败者都总是不被原谅的。商海深广，过尽千帆的地方，谁问过水底下曾有过多少沉船？这些船为什么沉了？万木争春之时，谁问过在同一片土地上曾枯死过多少嫩枝？这些枯枝为什么从不曾开花结果？当我们闽商的冒险性格的时候，我们的目光大多选择性地只愿意看到闽商中那些光环夺目的“成功人士”，有几个人愿意好好想想，闽商在二十多年经济大潮的起起落落中，因为“不分析、不考证、不调查也不研究”而出师未捷身先死的“烈士”？有谁能够算得出，过去和现在都层出不穷地坚信“爱拼才会赢”的渴望财富的福建人，有多少人，恰恰因为“不分析、不考证、不调查也不研究”，从一开局就注定了败局的？

　既然天下没有白吃的午餐，那么，这顿午餐也决不会因为你“不怕”就可以白吃的。没有文化，只有“不怕”，就能够搞外贸吗？文化程度很低而搞起外贸来的，是借助于另一拔有文化的人的力量，才可能搞外贸。没有经验也是借别人的经验，才可能搞开发；没有钱，只能借钱才可能谈得上搞投资。凭借着“爱拼”的胆量和气魄，借智、借力、借钱，没有一样是不需要成本的，没有一样是不需要交“学费”的。

　世界上不存在没有任何风险的投资，一个真正的商人，骨子里头都天生是个冒险家，这也是所有商人共有的基本品格，一个没有丝毫冒险精神的人，不可能成为成功的商人。如果说一个成功商人之所以走向成功，是因为他靠两条腿走路的话，那么，一条腿是他的才干，另一条腿是机遇。但可以肯定的是，今天所有在事业上获得巨大成功的闽商，在他的冒险精神的另一面，在他决定创业、在他对某一项投资作出决策的那一阶段，一定也有过战战兢兢，如履薄冰的强烈体验，一定经过不同程度的深思熟虑。这样的体验，对于任何一个成功的闽商而言，一定都是记忆犹新的。他们的成功，是在坚信“爱拼才会赢”的同时，决不盲目从事。单单一个“不怕”，只能获得非常偶然的、局部的成功，这股劲头，绝对成就不了一个大企业家，经商办企业，毕竟不是一路高歌“爱拼才会赢”就真的会赢的勇敢者的大进军。古代闽人渡过海峡去台湾、下南洋，有个“六死三留一回头”的说法，死在海上的占大多数，“三留”指的是成功地到达目的地的只占三成，剩下一个胆小的掉头回家去了。在今天的经济大潮中，如果仅仅凭着一股子拼劲、闯劲，而不识别风向、潮水，死掉的要比当年渡海的先人要多得多。只有热血沸腾，去跟人拼命是可以的，但经商是不够的。

　闽商“爱拼才会赢”的冒险精神的局限性体现在如下几个方面：

　首先，这种冒险精神造就了一部分闽商极度的非理性意识和赌徒心态。这种赌徒心态，放在与潮商、浙商相比较的背景下，就更明显了：

　——潮汕人经商创业的一个特点是“不熟不做”，这一理念使潮商更容易规避商业风险，华人首富李嘉诚的投资原则就是“不为最先”，不抢“头啖汤”，就是潮汕人“不熟不做”的体现。与此相反，闽商在投资创业上的表现为很大的盲目性和单纯的非理性冲动，对于越是自己不了解的、不熟悉的，他们越是常常表现出强烈的投资冲动，他们偏离其熟悉的领域越远，就越容易对自己一无所知的领域具有有增无减的满腔热情，“没有福建人不敢做的生意”这一说法并非全无道理。

　——潮商的投资领域中更倾向于追逐商业、金融，所以在制造业领域成大气候的潮商不是太多；相比较而言，浙商则更执着于实业，所以浙商在行为上表现出更为目光远大的稳键风格。不久前与一些浙江制造业的私企老板交流，至少有两位老总这样叙述自己的风格：我们浙江很多中小型企业是不愿贸然扩张的，一般都原意步步为营的发展策略，比如，先买一台设备，用这台设备先赚钱，等赚了两台机器的钱，再买第二台。这种稳健的风格，确实是浙商的一个特点。有一些企业，就是银行主动给他贷款，请老板吃饭。老板就是不贷，那些老板话，颇能代表浙商的务实风格：“我要不了那么多，我贷他干吗？你买了机器回来，你就要干，要它动起来，丢在那里是要吃利息的。听到机器在响，我就塌实”。与“白天当老板，晚上睡地板”的浙商相反，更多的闽商却“不挑食”，什么都想做，什么都敢做，但能在一个行业里认真扎实、精耕细作、持之以恒做下去的却不多。与潮商、浙商相比，闽商更缺乏恒心和定性，“无恒产者无恒心”，一夜暴富的极度非理性心理在闽商身上表现得特别突出。

　闽商富于冒险精神，缘于宋元以来海洋贸易和明清时期犯禁下海的传统。自宋以来，福建特别是闽南地区的对外贸易，使闽商的眼界更为开阔，更少循规蹈距，其文化形态处于对中心与权威的游离边缘，又在多元文化的交织之中，因而也更具蔑视权威、敢于离经叛道。明清长期的海禁政策，迫使闽人只能犯禁冒险才能求得更好的生存。久而久之，犯禁冒险就渐成闽商的一个普遍的性格特征。

　讨论闽商的冒险性格，无不不追溯到明清时期的海禁以及东南沿海的海盗和走私活动。从历史上看，正是明朝的海禁断绝了对外贸易，才使东南沿海的许多百姓无以为生，导致福建沿海的一些商人成为海盗，这跟内陆地区的所谓“逼上梁山”其实是异曲同工而已，只不过是福建商人被逼到烟波浩缈的茫茫海上去罢了。经济学家梁小民先生曾引用一位获得诺贝尔奖的经济学家的话，来评价明清时期的海禁政策和海盗的起因：商品不能越过边境，士兵就会越过边境。明代后期东南沿海所谓倭寇和海盗问题的产生，直接与明王朝厉行海禁的政策有关。在鼓励与海外通商的宋朝，东南沿海地区并没有出现特别值得关注海盗、走私活动，然而，明朝一反宋元时期政府容许、鼓励海上贸易的做法，除由王朝直接控制的朝贡贸易外，规定寸板不许下海，寸货不许入番，严厉禁止私人的海上贸易活动。而东南沿海居民自从汉唐以来就一直进行着海上贸易，这样的严刑峻法无疑断了他们的生路，从此，在有明一代，北至浙江、南至广东，东南沿海民间非法的海上贸易活动就始终未曾停止过。

　明清时期以的中国海商在东南沿海十分活跃，在海上与欧洲、日本、东南亚、印度、阿拉伯商人展开商业竞逐，明代东南沿海出现的徽商、倭寇、海盗与海外贸易的复杂关系。著名徽商研究专家叶显恩教授指出，16世纪以后欧洲人开始全球范围内海上探险和殖民扩张，海盗掳掠和合法贸易与时俱进，贸易就是掳掠,，掳掠也是贸易。文明与野蛮相结合，这也是中国海盗的特点。以世界视野和发展眼光评判明代海盗、倭寇，既要看到其消极野蛮一面，也要看到它推动经济发展，适应世界潮流一面。明清时期，东南沿海的海盗与走私、贸易，其实是难分难解的。一些亦商亦盗的海盗集团，正是在走私贸易中出现的，如著名的头子有李光头、徽州人王直、许栋、徐海以及后来完全控制了东南沿海的制海权的郑芝龙（郑成功的父亲）等等。意味深长的是，中国历史上著名的封建商帮徽商中的人物，正在是在这种海盗和走私活动中，与另一些闽商在海洋上走向同流。

　有学者指出，明清时期的冒禁下海走私，与前一世纪80年代初福建沿海地区的一些人从事走私贸易，率先与台湾贸易，都体现了闽人“铤而走险”精神。即使在“文革”时期，石狮人也体现这种精神。在全国各地大割“资本主义尾巴”时，石狮人仍冒险犯禁，开设“地下工厂”，“做投机倒把生意”。

　闽人和闽商冒险精神的极端表现，是“杀头生意有人做，亏本生意没人做”、“撑死胆大的，饿死胆小的”，这种将利益凌驾于法律、道德之上价值观，为了利益，甚至置基本的商业游戏规则于不顾，在过去的某些时候，曾经使一些闽人、闽商铤而走险，越过了法律和商业道德的底线。改革开放初期曾经出现过的制造假药、走私贩私等等，就是这种冒险性走向极端的表现，这给绝大多数遵纪守法、按照商业规则的牌理出牌的闽商声誉造成损失，也在客观上对福建的经济造成了极大的负面影响。厦门永华案的主角赖昌星，就是利益诱惑致使商人越过道德底线、践踏法律的典型人物，在巨大利益的驱动下，甚至不惜对一部分政府官员采用最卑鄙下流的设计陷阱的手段。少数的权谋家，给闽商形象造成了很大的负面影响。

　闽商应该有“爱拼才会赢”的精神，但在思维上必须超越“爱拼才会赢”的局限性。“爱拼才会赢”是一种信念，它唤起你的热情，在你困难的时候使你坚强不屈、百折不挠，它是闽商最可宝贵的文化财富和精神支柱之一，也是闽商性格的一种体现。没有信念是不行的，只有信念不够的，因为信念不等于商业智慧、商业谋略。拥有并超越“爱拼才会赢”，闽商才真的会赢。

　在新崛起的闽商中，那些更富于真正商业智慧的人，已表现出新的心态和新的性格、开始表现中远大的战略眼光。

　闽商“独立性”面面观

　闽商是最不像“帮”的商帮，有人说中国人是“一个人是一条龙，三个人是一条虫”，这话用来形容闽商，怕是再合适不过的了，闽商遍天下，但闽商多出“独行侠”。若问闽商精神中最缺乏的是什么？我们会毫不犹豫地回答说：团队精神。福建生意人的一个特别突出的特点是，散兵游勇，生意再小也要自己当老板，而不愿意跟人合作，替人打工对他们而言更是万不得已的“下策”或“末路”，他们中大多数人，宁愿开个鱼丸店，开个茶庄，甚至摆个小地摊，也要自己当“老板”。

闽商这一性格，也体现在福建的许多俗语里。“宁做鸡头，不当凤尾”表达的是闽商的一种心迹，在福州商人圈中，“合字不好写”常常既是商人对自己的告诫，也是对商业合作的一种评价。原本很好写的“合”字，在福州商人那里，确实成了天下最难写的汉字之一。同样，闽南也非常流行“不当老板不算猛男”、“泉州多猛男”。闽商习惯于单打独斗，缺乏团队协作精神，使许多很有希望做大、做强的产业，因为股东之间缺乏信任、老板与员工之间的“非暴力不合作”，而无法做大做强。福建民营企业，创业初期大家都还团结一心，等发展到一定阶段，彼此就开始出现内哄，拿怕再小，也要分家。过去，在福建家族中“四世同堂”并不鲜见，但企业合伙人之间能够多年风雨同舟、同甘共苦的，实在可以算得上传奇。志同道合的朋友携手打天下，到企业做出点样子了，就难逃“分家”之厄。同胞手足之间也往往既不能同甘，也不能共苦，随便一些波折，都会另起炉灶。

福建人更愿意单打独斗、缺乏团队协作精神原因何在？是个饶有兴味的问题，有待作深入探讨。我们试着作一初步的分析：

　一是由于福建海洋文化的不彻底性，闽商身上有着较浓厚传统的小农意识。福建山多耕地稀少贫瘠，形成了在生产中既不需要协作却重于自然资源争夺的传统。有限的资源，艰难的生存环境，缺乏合作性的生产方式，契约精神的缺失，使闽人对于利益关系的理解，一直停留在甲方的收益必然是乙方的损失这种“零和博弈”的水平上。

　其次，闽商缺乏合作精神，跟早期出洋到海外的闽商的谋生手段、经营方式有一定关系。早期渡过海峡去台湾、下南洋的闽人，大多数以剪刀、菜刀、剃头刀这“三把刀”起家，这样的谋生手段和经营方式，常常连家庭作坊都算不上，是真正所谓“鼎子挂在草鞋鼻上”的单独一人的营生。

　第三，这种独立的、不合作的性格，还与闽人的冒险性格有着内在的关系。浙商商会多，商会并不仅仅只是个排扰解难、互帮互助的组织，商会有组织健全、功能较强，对商人的自律，就产生约束作用。有学者认为：浙商会对民营企业的发展起到了很好的推动和自律作用。尤其是在企业的诚信方面，商会有较强的约束作用，如果哪个企业弄虚作假、不讲信用，商会知道了，一公布，哪家企业就很难在当地发展下去。而这种约束，对于某些奉行“杀头生意有人做，亏本生意没人做”商业价值观的闽商而言，是不可忍受的。

　闽商独立性的另一面，是闽商很少拉帮结伙，帮派意识很淡薄，这跟水泼不进的潮汕商帮完全不同。闽商因其独立性，他们不盲目排外，跟闽商打交道，很容易看出他们大都不排斥外地人。在散兵游勇的另一面，却表现出海洋文化特有的对异质文化的兼容性。

　中国八大方言中，福建占了两个，以福州话为代表的闽东方言和以厦门话为代表的闽南方言，闽商虽然操的是方言，这些方言像潮汕方言或复杂的浙江方言一样，在外人听起来像外语一样难懂，但当福建人与外地人找交道的时候，他们并不像其它一些方言区的人那样，表现出语言上的自闭倾向。当两个上海人在一起的时候，这两个上海人常常会不管旁边有多少外地人，都会旁若无人地说起上海话来，显出与东方国际大都会格格不入的文化上的自恋、封闭和文化心态上的狭隘；当潮汕人在一起的时候，潮汕人更愿意通过自己的方言，寻找“自己人”，有八个调的潮汕话是最难学会的语言之一，潮汕话一出，立即把其他人排除出去了。而在语言上自恋、自闭到极端地步的，可能要数广东人，一个外地人向广东人问路，十有八九，这个广东人就是用广东话回答你。以至于有的广东人出差到北京，操作浓重的广东口音向人问路的时候，对方干脆用英语朝那广东人扫射一通，然后扬长而去。

　但是，在福建，我们对这样一种场景或许更习以为常：几个福建人在一起谈得正尽情尽兴，如果他们意识到其中有一个不是福建人，绝大多数时候，如果不是不会普通话，所有人都会立即改口说普通话，哪怕他们的普通话讲得不太好，哪怕他们谈的事跟这位外地人没有关系。

　契约关系带来的分工、合作，由此产生极高的效率，而农耕社会是封闭的自给自足的社会，不可能具有这样大规模快速配置社会资源的效率。闽商合伙人或股东之间既不能缺乏契约精神，又不能像“有恒产者有恒心”的浙商那样实现最有效的资源整合，不能象相对而言在文化上更为封闭的潮商那样只要能说一口潮汕话，不论在海外还是在国内，就都是“自己人”，就都有互相信任、互相帮助的天职，那么，闽商看起来就只能是一盘散沙，一群“十个人的力量小于一”的乌合之众了。闽商身上这种“独立性”，却是“海洋文化”不彻底的一个表现。

　令人欣喜的是，我们已经看到，闽商中的这种散兵游勇的状态，这种无法做大做强的局限，正在新一代闽商身上得到改变。闽南的“七匹狼”，就展示了一个同舟共济、团结合作的崭新的闽商精神。晋江金井是闽南海边的一个小镇，八十年代周少雄先生下海初始，就与另外六个好友共同创业，开办了一家服装厂。或许是无意中，他们选择的狼这个服装图案，既然是七个人合伙创业，他们按闽南风俗，“七”代表多，象征着一个奋斗者的团体，“狼”与闽南话“人”谐音。

　他们选择的“七匹狼”这个成为中国著名品牌的商标，在我们今天看来，却成为新一代闽商精神的写照。狼这种动物，除了个体机灵敏捷，具有很强的“单兵作战”能力。当年的七个年轻人一走到一起，就定下了具有长远战略眼光的经营思想，宁愿暂时不赚钱，也要在产品质量与款式上追求高品质。从九十年代“七匹狼”在上海一炮打响，初获成功，到由于迅速扩大投资规模，生产与销售陷入困境，再到重新审视市场，苦练管理内功，再次爆发能量，成为今天以品牌经营为核心的福建成功企业，可以说，“七匹狼”靠的正是闽商所缺乏的、崭新的团结精神。狼世界的真正力量，在于团体的默契配合。人类为了达到某一目的而组成的团队，确实应该认认真真学习狼世界中的合作忠诚、锲而不舍、力量来自合作的精神。我们在飞行设计上常常研究一些动物是如何飞翔的，在光学上还研究一些动物的眼睛，这属于“仿生学”，那么，我们不妨把人类的群体如何向狼世界学习，叫做“文化仿生学”吧。

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